Parduoda Neparduodamas

2024 Autorius: Harry Day | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 15:49

Išradėjas atėjo pas karalių ir pasakė: „Aš išradau patranką, kuri praduria bet kokius šarvus. Čia yra piešinys “.

Karalius žavėjosi ir nusipirko projektą. Ir tada išradėjas sako: „Aš išradau šarvus, kurių šis ginklas nepradurs“. Karalius nustebo ir nusipirko šarvus.

Ir tada išradėjas sako: „Bet aš turiu patrankos piešinį, kuris pradurs šiuos šarvus“.

Karalius taip pat nusipirko šį projektą, o paskui - naujus šarvus. Bet kai išradėjas norėjo parduoti dar vieną naują piešinį, karalius pasipiktino ir liepė atlikti išradėjo paiešką - ir pas jį buvo rasta dar keliolika šarvų ir ginklų piešinių …

Parduodant „patranka“yra įtikinimo technika pardavėjo arsenale, o „šarvai“- tai gynyba nuo pirkėjo manipuliacijų.

Idėja parašyti šį straipsnį kilo po to, kai jaunas vyras man paskambino šalto skambučio principu ir pasiūlė nusipirkti reklamos paslaugą. Klausiausi pasiūlymo ir savyje pastebėjau nuolatinį nemėgimą pokalbiui ir susierzinimą. Kaip psichologas, analizuodamas save ir edukacinių mokymų vedėjas, pagalvojau: kodėl vis dėlto vaikinas viską padarė teisingai?

Ir tai aš atėjau. Kadangi esu gerai susipažinęs su pardavimo metodais, kitame laido gale išgirdau žmogų, kuris bendraudamas su manimi naudoja tam tikrą šabloną, tai supratau kaip bandymą manipuliuoti savo protu. Paprasčiau tariant, aš tai priėmiau kaip apgaulę. Atitinkamai buvo požiūris į šį asmenį kaip į apgaviką. Ir net jei jo produktas ar paslauga yra tai, ko man reikia, neigiamas požiūris į pasiūlymo teikėją nedelsiant perkeliamas į jo paslaugas ir produktus.

Tai vadinama „halo“efektu.

Jo pardavėjo „ginklas“neprasiskverbė į mano pirkėjo apsauginius „šarvus“. Niekas nenori būti manipuliuojamas. Pirkėjas nenori būti „parduotas“.

Pirkėjas nenori bendrauti su pardavėju, kurio veidas sako: „Esu šaunus pardavėjas ir parduosiu tau bet ką, net jei tau to nereikia“. Ir tokie įsitikinimai pateikiami pardavėjams per pardavimo mokymus, kur jiems kalamos į galvą: „Tu šaunus pardavėjas“. Tokie pardavėjai nustoja matyti pirkėjo asmenį ir mato objektą, kuriuo jie manipuliuoja.

Kaip išeiti iš šios situacijos ir tapti geru pardavėju? Kaip išspręsti šią problemą?

Mes siūlome du būdus.

Pirmasis metodas: nuolat mokykitės naujų pardavimo metodų - tokių, kurių pirkėjas dar nesutiko. Tai yra, nuolat kurkite naują „ginklą“, kurio jūsų konkurentai dar neturi, o pirkėjas neturėjo laiko uždėti šarvus šiuo metodu. Metodas nėra pats geriausias, nes jūsų vidinis įsitikinimas, kad esate „kietas pardavėjas“, netikėtai taps sudėtingu pirkėju.

Antras būdas: parduoti neparduodant. Kaip pavyzdį pasakysiu atvejį iš savo praktikos. Atėjome į derybas dėl medaus mokymo. darbuotojai ir pradėjo aiškintis: ko jie nori, kokios problemos. Nors pokalbis buvo apie jų problemas, mes buvome toje pačioje srityje, toje pačioje pusėje. Kai tik pokalbis palietė formatą ir mokėjimą, abu vadovai atsilošė, sukryžiavo rankas ir vienas iš jų pasakė: „Štai ateina išpardavimai“. Išvada: nestovėkite su pirkėju priešingose barikados pusėse, visada būkite šalia.

Kaip tai galima pasiekti? Pas jus atėjęs klientas turi problemą (poreikį), kurią nori išspręsti. Ir jis ieško asistento sprendžiant šią problemą. Pirkėjas nori matyti tavo veide tokį padėjėją, persmelktą jo problemos, o ne manipuliatorių. Jis nori matyti ir nori jausti, kad tu nori padėti jam patenkinti jo poreikius, o ne tavo paties sąskaita.

Pardavėjams, ypač pradedantiesiems, noriu pridurti: nemanykite, kad pirkėjai yra kvailesni nei jūs. Tai skaitoma neverbaliniu lygiu. Stenkitės būti nuoširdus ir malonus. Nenaudokite šablonų, jie beveik iš karto matomi - ir tai atstumia. Pasitikėkite, kad jūsų produktas-paslauga patenkins kliento poreikius. Šis įsitikinimas veikia geriau nei bet kas kitas.

Nuoširdus noras padėti nėra „ginklas“; pirkėjui nereikia ant jo statyti „šarvų“.

Sėkmės jums parduodant!