2024 Autorius: Harry Day | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 15:49
Rinkos terminologija „parduok save“visai neskamba ciniškai. Sakyčiau - realu, nes bet kokios derybos (priešingai nei susibūrimai ir mergvakariai) turi tam tikrą rezultatą. Sutartis. Labai dažnai komercinis
Jei esate rangovas, parduodate savo paslaugas; jei esate gamintojas, parduodate prekes. Kai kreipiatės dėl darbo, jūs parduodate savo laiką darbdaviui. Visas derybas sieja pardavimas. Dar bendriau, kiekvieną kartą derybininkas „parduoda“save. Tai jis atstovauja organizacijai parduodant prekes ar paslaugas ir pats parduodamas savo paslaugas ar laiką.
Remiantis tuo, kas išdėstyta, reikia suprasti, kaip svarbu kiekvienam sėkmingam „derybininkui“atstovauti ne tik bet kam, bet ir reikšmingam bei kompetentingam. Ir tai, žinoma, mus nukreipia į savęs vertinimo klausimą. Daugiau apie tai vėliau. Tuo tarpu šiek tiek teorijos.
Viso pasaulio verslininkai supranta laimėjimo derybose svarbą, todėl psichologai išrado keletą skirtingų manipuliavimo derybose su oponentu metodų, jėgos spaudimo, moralinio slopinimo metodų. Šios žinios taip pat svarbios politikams, vadovams ir pan. Kaip visos šios „kietos“technikos gali būti susijusios su maloniais ir nuoširdžiais žmonėmis, kurie nekantrauja politinės valdžios?
Galų gale, pagrindiniai principai (jų yra daugiau, aš nurodysiu keletą) derybų spaudžiant (kaip tai vadinama) yra psichologinė konfrontacija, skirta išspręsti klausimą "kas yra viršuje?" Kalbama apie vieno iš šių derybų dalyvių valios ar autoriteto slopinimą. Pageidautina, kad tai būtų jūsų, o ne jūsų priešininko valia.
Sunkių derybų psichologijoje aprašomi šie pagrindiniai įtakos svertai:
1. Paslėptos kompromituojančios medžiagos buvimas priešininkui. (Nešvarūs žaidimai, beveik šantažas).
2. Dezinformacija, blefas. Pavyzdžiui, kai kurie senovės generolai pademonstravo savo pranašumą prieš apgultas tvirtoves, naktį sukeldami daugybę gaisrų, dešimt kartų didesnių už tikrąją kovinę jėgą.
Įtikinamoji kalba yra įtakingesnė nei argumentuota kalba, kuri nėra įtikinama. Paradoksas ar liūdesys, nuspręskite patys, tačiau tai yra faktas.
3. Reikšmingo autoriteto buvimas priešininkui jūsų pusėje
Net vaikai, kai derybos pasiekia emocinę aklavietę, gali išgirsti pastabų: - O kas yra mano pažįstamas brolis? Kai kuriose verslo bendruomenėse tas pats vyksta nuolat.
Tą patį galima pasakyti apie tarptautines derybas.
4. Išteklių pranašumas
Parodyti priešui galingą išteklių svertą taip pat yra jėgos spaudimo elementas. Brangūs automobiliai, telefonai, kostiumai, biurai, laikrodžiai ir papuošalai vėl yra primityvus, bet veiksmingas jėgos spaudimas nepasirengusiam priešininkui derybų metu.
5. Profesinė kompetencija
Jei jūsų pusėje yra tam tikras ekspertas derybų tema, tada jo buvimas yra veiksminga svirtis, skirta priešininkams taikyti švelniosios jėgos spaudimą.
Ypač kai kalbama apie komercinius sandorius ir situacijas su kainų žaidimais. Dažnai derybų metu galima išgirsti argumentų, palankių vienos iš šalių pozicijai, kurią patvirtina ekspertas (arba „nepriklausomas“tyrimas).
Tuo atveju, kai derybos daugiausia susijusios su produkto ar paslaugos kaina arba jūsų, kaip specialisto, verte, jūsų profesinė kompetencija turėtų tapti pagrindiniu (ir, tikriausiai, ačiū Dievui, vieninteliu) spaudimo svertu. Ir tai taip pat yra galia. „Eksperto“galia yra taip vadinama. Taigi, mes vis dar negalime toli nuo amžinos konfrontacijos. Nebent žaidimas bus sąžiningas, be šantažo ir blefavimo.
Reikia parduoti save. Ir jei dabar jūs man protiškai prieštaraujate, kad taip nėra, ir nenaudojate sverto (spaudimo), prašau prisiminti, kaip kruopščiai apsirengėte ir pasidarėte makiažą prieš „svarbias“derybas. Ar nedėjote papuošalų, kurie ką nors reikštų? Ir jokių priedų, tokių kaip laikrodžiai ir rankinės?
Tai vadinama išteklių spaudimu. Nesvarbu, ar žinote apie manipuliavimą šiuo atveju, ar ne. Intuityviai bandote padaryti įspūdį ir … … įgyti galios. (Taip jis vadinamas.)
Manau, kad eksperto autoritetas yra patikimesnis. Galų gale, ką jūs darysite, jei dėl kokių nors priežasčių savo psichinio svorio didintojus paliksite namuose? Belieka panaudoti tai, ko iš tavęs negalima atimti. Jūsų kompetencija. Meistriškumas.
Beje, jūsų kolega derybose visai neprivalo žinoti apie visus jūsų talentus ir privalumus. Jis galės pamatyti šį išteklių pranašumą savo akimis ir net tada, jei pasigaus pastabus bendražygis. Ir apie savo kompetenciją turėsite kalbėti asmeniškai. Baimingai? Arba gėda? Girti save kaip kažką… Nepatogu…. ar ne? Ne, ne taip!
Priešais esančiam asmeniui reikia jūsų produkto ar paslaugos. Arba jūs pats kaip darbuotojas. Juk jis neprivalo pirkti kiaulės kuprinėje?
Galite įsivaizduoti save kaip niekas kitas. Pats žinai. Arba ne? Jūs tikrai esate tas, kuriam reikia šio „darbdavio“… ar ne?
Jūsų pasitikėjimas savimi, taip pat abejonės savimi, „derybininkas“pasigaus skrendant. Todėl ruošiantis deryboms neužtenka turėti informacijos apie savo kompetenciją, reikia ją ŽINOTI. Taigi žinoti, kad šias žinias būtų galima perduoti kitiems žmonėms įvairiais neverbaliniais signalais.
Jūs, žinoma, galite „išmokti“šiuos signalus, tačiau neįmanoma išlaikyti nuolatinės savęs kontrolės, yra tikimybė, kad „pradursite“ir išmesite savo tikruosius jausmus, drebėdami kaip kiškio uodega. Tuomet galite barti „neveikiančias“technikas.
Metodai neveikia be vidinės šerdies, tiesa. Gyvenimo tiesa. Todėl jūs tikrai turite žinoti savo unikalų pardavimo pasiūlymą (ty žinoti, koks yra jūsų unikalumas ir kompetencija), be to, žinoti asmens, su kuriuo deramasi, poreikius.
Beje, tai yra gera technika, kuri padės žmonėms, turintiems tinkamą savigarbą, laimėti derybas, o juos praradusiems-pagalvoti apie savigarbos pakankamumą.
Taigi. Būsimose derybose siūlau sekti, kas joms vadovauja. Jei manote, kad jie „eina patys“, pabandykite tiksliai išsiaiškinti, kas užduoda klausimus ir kas į juos atsako. Ir prisiminkite, kas dažniausiai užduoda klausimus kaltajam moksleiviui, suklydusiam darbuotojui ar pašėlusiam partneriui.
Antra dalis. Imtis iniciatyvos. Užduoti klausimus. Beje, jūsų tiesioginė atsakomybė yra nustatyti kliento poreikius.
Rekomenduojamas:
Kaip Nustoti Būti įtariamam Ir Apgaudinėti Save
Kiekviena moteris bent kartą gyvenime susiduria su tuo, kad jos mintyse sunku viską sutvarkyti. Galvoje sukosi viena ir ta pati idėja, įgydama vis naujų matmenų ir spalvų, išsklaidydama nerimą ar melancholiją. Tačiau rezultato vis dar nėra. Atrodo, kad ieškai atsakymų į savo klausimus, be galo ką nors analizuoji, tačiau procesas nesibaigia.
Kaip Nustoti Save Kritikuoti Ir Pradėti Save Palaikyti? Ir Kodėl Terapeutas Negali Pasakyti, Kaip Greitai Jis Gali Jums Padėti?
Savikritikos įprotis yra vienas žalingiausių įpročių žmogaus gerovei. Dėl vidinės gerovės pirmiausia. Iš išorės žmogus gali atrodyti gerai ir netgi sėkmingai. O viduje - jaustis kaip niekuo, kuris negali susitvarkyti su savo gyvenimu. Deja, tai nėra toks retas reiškinys.
Nusiimame Kaukes. Kaip Išmokti Priimti Save, O Ne Visada Patikti Visiems Ir Perdaryti Save
Esame taip prikimšti skirtingų modelių, svetimų lūkesčių, nepažįstami žmonės privalo ir privalo, kad šiame sūkuryje prarandame ryšį su savimi. Mes pasineriame į amžinąją rasę „kaip įtikti visiems, prašau, būk geras visiems“, kad nepastebime, kaip ignoruojame save - tikrą, tikrą, gyvą.
Kaip Išmokti Save Vertinti? Kaip Susidoroti Su įpročiu Save Nuvertinti?
Devalvacija yra mūsų psichikos gynybos mechanizmas, kuriuo mes sumažiname (arba visiškai paneigiame) to, kas mums iš tikrųjų labai svarbu, svarbą. Galite nuvertinti viską - save, kitus žmones, emocijas, pasiekimus. Toks elgesys gali būti nuovargio, perdegimo, išteklių trūkumo įrodymas.
Nuo Ilgos Vienatvės Iki Sėkmingos Santuokos
Man jau buvo 35 metai, bet vis tiek negalėjau susitikti su savo vyru. Aš labai jaudinausi ir jaučiausi vieniša, nelaiminga, kažkaip ne tokia, niekam nereikalinga. Man atrodė, kad gyvenimas bėga pro mane. Žiūrėjau į kitus žmones ir maniau, kad visi turi santykius ir yra laimingi.
